一、世界直销业的起源与现状

　　1、背景：

　　(1)20世纪30年代，由美国犹太人卡撒贝创立。企业名称：健尔力(后更名为纽崔莱公司)。

　　(2)中国民间的“货郎当”为最原始的直销现象。

　　(3)代表人物：(直销鼻祖)

　　麦亭格(加利福利亚人)

　　卡谢佰里(加利福利亚人)

　　2、直销业绩发展盛况(1959年~2015年)

　　(1)A、美国企业代表人物及公司：1959年，杰.温安洛和理查.狄维士(两位纽崔莱直销员)创办“安利公司”;

　　B、中国企业代表人物及公司：李惠生家族创办的“无限极公司”;

　　C、前传销时期(90年代)潘常雄(台湾)创办的“兴田公司”。

　　(2)历史业绩： 1972年度 达42亿美元;

　　1982年度 达96亿美元;

　　1998年度 达165亿美元;

　　2002年度达340亿美元;

　　(3)世直协会官方数据：

　　A、1990年全球从业人数达1000万名会员，全球约36个国家逐步展开了直销业务，总营业额为447亿美元。

　　B、2002年，全球从业人数突破4727万人次，总营业额857.6亿美元。

　　C、2015年，全球约166个国家逐步展开了直销业务，从业人员突破1亿人次，总营业额为1837亿美元。

　　3、世界直销企业分布状况

　　(1)区域分布：

　　A、发达国家约26个;

　　B、发展中国家约53个;

　　C、第三世界国家约87个;

　　美国：48%的日化、洗涤、清洁、营养、日用品以直销方式经营，企业约860家;

　　日本：40%的日化、营养、清洁、洗涤、日用品以直销方式经营，企业约480余家，2015年营业额为147亿美元;

　　韩国：53%的日化、清洁、洗涤、日用、营养品采用直销方式经营，企业约300余家，2015年营业额为169亿美元;

　　德国：40%以上的日化、清洁、洗涤、日用、营养品采用直销方式经营，多层次企业约230家，2013年度营业额为152亿美元;

　　2015年欧洲直企排名：德国、法国、英国、俄罗斯、意大利、波兰，哈萨克斯坦，欧洲约26个国家均已全面开展直销业务。

　　(2)东南亚排名：泰国、菲律宾、印尼、越南、新加坡。

　　印尼多层次企业数约600余家;

　　马来西亚多层次企业数约800余家;

　　台湾省多层次企业数约374家;

　　印尼560余家;

　　泰国470余家;

　　菲律宾300余家;

　　越南110余家。

　　(3)销售额(%)

　　欧洲19%

　　亚太43%

　　美国34%;

　　中亚5%

　　(4)全球十大市场：

　　中国20%

　　美国19%

　　韩国9%

　　德国8%

　　日本8%

　　巴西5%

　　墨西哥3%

　　法国2%

　　马来西亚2%

　　英国2%

　　其它20%

　　4、中国直销业的发展状况

　　(1)初期：90年代初~98年4月21号止，合法传销企业前十名排位：

　　a)台湾兴田(摇摆机)

　　b)福田(广州)

　　c)康福公司(长沙)

　　d)新田(武汉)

　　e)仙妮蕾德(台湾、广州)

　　f)雅芳(美国、广州)

　　g)完美(中国)

　　h)无限极(中国)

　　i)安利(美国)

　　j)国龙长寿(深圳)

　　(2)发展阶段的特点(1990年~2015年)：

　　A、第一阶段：(1990年-1998年)初创式萌芽阶段，野蛮式成长(合法传销企业41家);

　　特点：拉人头+机会导向;

　　动态：驻点+潜训;

　　1998年4月1号全国停止传销活动，在此期间，企业均以机会为导向展开市场拓展。

　　B、第二阶段：外资转型阶段(2000年~2005年)

　　(1999年-2005年)内资全解散!外资企业十家均逐步转型;

　　特点：店铺+推销员转型模式;

　　动态：产品导向+事业导向。

　　C、第三阶段：国家逐步开放直销行业(2005年-2010年);

　　特点：店铺+直销员+网购;

　　动态：产品导向+事业导向;

　　全国共有获批企业为43家，非法企业约为3000家，从业人员不低于3000万人次。

　　D、第四阶段：直销进入战国时代(2010年~2016年);

　　特点：店铺+直销员+网购+移动终端;

　　动态：产品导向+事业导向+分享经济;

　　(1)合法企业(截止2016年6月底已获批准企业)82家。

　　(2)非法运营的企业不低于5000家。

　　(3)从业人员不低于8000万人次。

　　(4)营业额(获牌企业)2014年度为1350亿元人民币，2015年度为2300亿元人民币。

　　(5)2015年度统计，排名前十位企业：

　　无极限

　　安利

　　权健

　　完美

　　中脉

　　天狮

　　新时代

　　克缇

　　如新

　　尚赫

　　(6)各省获牌企业前5位：广东14家18.4%、山东13家16.5%、上海8家10.5%、天津7家9.5%、北京7家9.2%、其它35家38.2%(截止2016年6月底)。

　　(3)现状与特点：

　　(1)2010年开始，新型模式严重揽局，行业陷入互联网迷阵，直销进入战国时代;

　　(2)市场人才竞争日趋激烈，一批直销游民无视法律约束，纷纷转入“资金盘、返利盘”“微信盘”旋涡，直销阵营再次遭受震荡般的撕裂;

　　(3)申牌企业越来越多，企业管理人才稀缺，大批资深经销商走向职业经理人道路;

　　(4)大型内资企业转型直销，拼品牌、拼实力、拼资本的直销时代 已成趋势;

　　(5)2018年度有望突破200家(含外资)。

 

　　二、直销特性

　　A、行业属性：

　　1、消费者的权、益及身份置换(消费商);

　　2、去掉流通环节，直接销售服务到终端;

　　3、团队共利、家文化、抱团文化;

　　4、倍增原理的市场拓展模式;

　　5、速度、时间、财富的倍增现象;

　　6、企业杜绝三角债的有效机制;

　　7、预防假冒伪劣产品的有效渠道;

　　8、个人创业、“中国梦”实现的社会需求;

　　9、多劳多得、快得、大得、不劳也得、世袭制;

　　五大收入：

　　(1)持续不断的收入;

　　(2)自动收入;

　　(3)无限收入;

　　(4)国际化的事业收入;

　　(5)世袭收入;

　　10、企业现金流充裕;

　　11、学习型企业的楷模(没有围墙的大学);

　　12、健康、美丽、居家产业;

　　13、自由支配时间的行业;

　　14、产、销流通畅快、不压贷;

　　15、税收、统管增长率高;

　　16、扁平化的管理机制;

　　17、正能量传播的最佳平台;

　　18、群体化、系统化、体系化的运营机制;

　　19、分享经济现象;

　　20、引导需求机制;

　　21、费用开支AA制。

　　B、易导致发生违规现象：

　　1、现行法规下的跨区域经营现象。

　　2、现行法规下的多层次发展及佣金发放现象。

　　3、不规范管理运作产生的负面现象。

　　4、口碑不良的社会现象。

　　5、夸大宣传现象。

　　6、急功就利、一夜暴富的市场炒作现象。

　　7、普遍存在的拉人头现场。

　　8、盲目促单、促大单、增股权的市场混乱现象。

　　9、会员易来易去、忠诚度不高现象。

　　10、忽视产品及产品质量的销售现象。

　　11、群体事件易发现象。

　　12、欺骗式邀约现象。

 

　　三、直销术语

　　1、OPP—事业说明会

　　2、NDO—新进经销商培训

　　3、HP—家庭就会

　　4、ABC法则：A—顾问、上级、专家

　　B—桥梁(本人)

　　C—客户(新人)

　　5、4S法则—销售、推荐、服务、跟进

　　6、3F法则—感觉、感动、发现

　　7、4P—产品、价格、道路、促销

　　8、直销三宝—点头、微笑、鼓掌

　　9、二选一 法则

　　10、一阳指

 

　　四、直销与传销的甄别

　　1、(1)国外统称为“无店铺销售”或“多层次传销”或“单层次销售”......;性质：均合法。

　　(2)炒作行为、拉人头行为或欺诈行为列为“老鼠会”或“金融诈骗” ......;性质：非法。

　　2、2005年11月1日中华人民共和国应“世贸”协议开放直销，国务院颁布了：

　　A、《直销管理条例》

　　B、《禁止传销条例》

　　C、具体由商务部、工商总局、公安部三部门合作，主管审批和监管行业。

　　3、直销与传销相似之处：

　　(1)借助倍增原理;

　　(2)团队或团伙拓展机制;

　　(3)多层地发放佣金制度。

　　4、直销与传销的不同之处：

　　(1)合法企业：(保证金2000万，注册资金8000万以上，有自己的研发、生产基地及品牌)

　　(2)合法企业：

　　A、优质的品牌产品;

　　B、市场及管理有规可行;

　　C、正规的退、换货机制;

　　D、正规的纳税及信息披露;

　　E、正规的区域划分运营;

　　(3)非法传销企业均不具备以上(1)、(2)两条。

　　5、导致传销屡禁不止的原因：

　　A、违规或以传销手段经营现象：

　　1、法律意识淡薄;

　　2、一夜暴富欲望的诱导;

　　3、没拿牌就开始运作市场，易陷“传销门”;

　　4、拿牌后违规频繁、涉嫌传销;

　　5、鱼目混珠、市场混乱、直、传误读、法规撕裂;

　　B、夸大或虚假宣传：

　　1、产品功能被夸大、误传、虚假宣传;

　　2、业绩虚假宣传;

　　3、系统、领导人的虚假宣传;

　　4、分配制度上的夸大宣传;

　　5、企业品牌、模式上虚假宣传;

　　C、企业缺乏长远的战略规划：

　　1、试水直销;

　　2、急功急利捞一把;

　　3、把积压的货快销出去;

　　4、老板独裁，短线行为;

　　5、资金短缺;

　　6、法律、公共意识淡薄;

　　D、直销专业人才少，教育培训缺乏的创业乱局现象：

　　1、初、高中文化水平，宣讲大学课程的奇葩现象;

　　2、“伪土豪”、“伪专家” 盛行现象;

　　3、指手划脚冒充“权威”现象;

　　4、投机取巧、发直销业横财现象。

　　5、管理人员普遍存在：

　　(1)信任感、责任感、使命感缺失;

　　(2)功利型;

　　(3)自我炒作型;

　　(4)自我膨胀型;

　　(5)照条主义型;

　　(6)心胸狭窄、嫉妒型;

　　(7)“伪专业”、“伪管理” 型。

　　E、违法经营手段五花八门：

　　(1)返利;

　　(2)资金盘;

　　(3)虚拟币;

　　(4)互联网+微信传销;

　　(5)金融传销;

　　(6)旅游传销;

　　(7)教育、培训传销;

　　(8)股权炒作;

　　(9)直、传靠挂，……。

 

　　五、直销法律监管及条例知识

　　1、申报条件:(略);

　　2、产品类：化妆品、保健食品、保洁用品、保健器材、小型厨具、家用电器;

　　3、佣金制度(报审制)运营现象;

　　4、区域界定与跨区域运营现象;

　　5、网点要求与跨网点销售现象;

　　6、分公司运营跨区域管理现象;

　　7、非审核产品销售现象;

　　8、电子商务、商城入驻销售现象;

　　9、监管聚焦：

　　(1)每月信息披露(指营业款、人数、会议场次);

　　(2)会议报审制;

　　(3)消费者投诉及事件处理;

　　(4)违规处罚;

　　(5)工商、公安、税务例行检查;

　　10、退、换货制度执行情况;

　　11、会务报批起点：50人以上(含50人;

　　12、守则：

　　(1)直销员守则(含两部条例);

　　(2)营运守则;

　　13、监管机关：

　　(1)各地工商部门;

　　(2)危急事件为公安部门。

 

　　六、直销教育

　　1、八大心态(NDO)(约 一小时)

　　2、OPP创业说明会(约40分钟)

　　3、招商会(约半天)

　　4、六大价值：健康、财富、自由、成长、世袭、旅游(约40分钟)

　　5、新人起步(成功八步)(约一小时)

　　6、晋级培训(约12小时)

　　7、基础培训(二天左右)

　　8、讲师训(三天左右)

　　9、领导人训(三天左右)

　　10、年会(半天)

　　11、表彰会(半天)

　　12、嘉年华(一天)

　　13、富爸爸俱乐部(二天)

　　14、女性CEO俱乐部(二天)

　　15、下一代CEO俱乐部(三天)

　　16、心、身、灵培训(三天)

　　17、核能训(三天)

　　18、教练训(分段式)

　　19、产品训(一天)

　　20、排毒营(三天)

　　21、家庭聚会(二小时)

　　22、酒会(半天)

　　23、市管会(2~3小时)

　　24、市场决策会(2~3小时)

　　25、系统会(半天)

　　26、慈善公益会(半天)

　　27、财务论坛(半天)

　　28、义工活动

　　29、员工培训(1~2天)

 

　　七、直销企业的管理及服务特点

　　A、运营管理：

　　1、企业运营资金预算;

　　2、企业核心人员定岗方案;

　　3、企业管理人员定岗方案;

　　4、企业改造方案;

　　5、企业规划及运营大纲;

　　6、会员加盟制度;

　　7、店铺加盟及管理流程;

　　8、工作室加盟及管理流程;

　　9、招商会流程;

　　10、日常业务受理流程;

　　11、启动期接待预算方案;

　　12、经销商考察流程;

　　13、企业运营软件项目;

　　14、企业文宣品分类;

　　15、企业商业模式;

　　16、企业运营风险评估方案;

　　B、运营特点：

　　1、企业核心理念、品牌、文化、模式、价值观;

　　2、企业核心层管理成员稳定;

　　3、企业管理成员激励机制灵活;

　　4、企业公共事务力量强大;

　　5、企业无周日制(换班制);

　　6、扁平化管理;

　　7、产品质量及供给侧为企业生命线;

　　8、市场激荡优惠政策频繁;

　　9、会议性销售运作机制;

　　10、终端服务安全防范措施明确、灵活;

　　11、奖金发放快、准、稳;

　　12、旅游活动千姿百态;

　　13、产品质量监控严格;

　　14、退、换货机制;

　　15、启动期资金保障;

 

　　八、业务培训大纲

　　1、事业特点：

　　1、行业唯一以家居、智能、生态、功能型产品为导向的生意;

　　2、“女性化”产品为主的生意;

　　3、先慢后快的生意;

　　4、在学习中不断成长的生意;

　　5、合作借力的生意;

　　6、达人利己的生意;

　　7、以活动为主的生意;

　　8、永不放弃，成就大业的生意。

　　2、事业的可行性：

　　1、小投资;

　　2、无风险(资金、人格);

　　3、有人教、有人帮;

　　4、市场空间大;

　　5、女性—中国消费市场的主力军;

　　6、行业独创，刚性需求品。

　　3、激发行动的六大思考：

　　1、我会得到什么样的结果?

　　2、达不到结果会有什么样的痛苦?

　　3、我不行动有什么样的结局?

　　4、假如马上行动，有什么效果?

　　5、制定时限、马上行动的习惯!

　　6、将行动计划快速告知家人、上属!

　　4、产品成功七要素：

　　1、全面置换家居、美丽、健康功能品牌;

　　2、线下、线上消费创业的最佳事业平台;

　　3、正确分享系列产品;

　　4、永无止境地落实产品跟进及服务;

　　5、每周定期举办家庭聚会;

　　6、积极参与产品课程分享;

　　7、不断强化复制工作。

　　5、事业成功八要素：

　　1、持续增加新朋友名单;

　　2、不断地进行邀约;

　　3、每天分享事业机会;

　　4、48小时内跟进;

　　5、为伙伴的成功祝贺;

　　6、积极参与各种会议;

　　7、专心、专注、转一;

　　8、以身作则、做好榜样。

　　6、领导人八个100%执行标准：

　　1、100%的爱用产品;

　　2、100%的学习力(不断充电);

　　3、100%的行动力(每周至少讲三次);

　　4、100%的感恩和宽恕;

　　5、100%的配合和跟进。

　　6、100%的简单、听话、照做;

　　7、100%的跟随公司、相信公司;

　　8、100%的坚持不懈、永不放弃!

　　7、九大事业内涵：

　　1、情怀：爱无止境;

　　2、动力：推荐;

　　3、生命：诚信;

　　4、魅力：倍增;

　　5、方法：复制;

　　6、灵魂：梦想;

　　7、技巧：借力;

　　8、基础：团队;

　　9、支柱：教育。

　　8.新人启动四件事：

　　1、换个品牌用一用;

　　2、感觉很好多分享;

　　3、销售、销售、再销售;

　　4、耐心细致多服务。

　　9.一对一沟通四步骤：

　　1、事业展示OPP;

　　2、产品分享展示秀;

　　3、制度分享简单化;

　　4、跟进服务七步法。

　　10.团队成员四做到：

　　1、定期服务不能忘;

　　2、目标定位不能拖;

　　3、学习成长不能丢;

　　4、心里调整不能少。

　　11.体系五大核心理念：

　　1、爱无止境;

　　2、牺牲精神;

　　3、友情、友善;

　　4、团队互信;

　　5、忠诚、信念。

　　12.七个行动原则：、事业说明会;

　　2、爱用产品;

　　3、顾客管理;

　　4、积极参会;

　　5、听、看资料;

　　6、习惯形成：

　　a)推崇 ;

　　b)咨询;

　　c)不抢、不串线;

　　7、每月每周每日计划。

　　13.业务“五”不讲：

　　1、环境不对不讲;

　　2、时间不充足不讲;

　　3、资料不充分不讲;

　　4、无A不讲;

　　5、无信任关系不讲。

　　14.事业八大心态：

　　1、老板的心态;

　　2、学习的心态;

　　3、空杯的心态;

　　4、感恩的心态;

　　5、积极的心态;

　　6、合作的心态;

　　7、宽容的心态;

　　8、坚持的心态。

　　15.事业六大价值：

　　1、健康;

　　2、财富;

　　3、自由;

　　4、学习力;

　　5、广交朋友;

　　6、旅游。

　　16.事业新人起步：

　　1、爱用产品;

　　2、树立梦想;

　　3、列名单;

　　4、有效邀约;

　　5、会前、会中、会后会;

　　6、跟进;

　　7、咨询线;

　　8、复制;

　　17.爱与梦想：

　　1、爱的属性;

　　2、爱与事业;

　　3、爱的力量;

　　(1)无畏无惧;

　　(2)无私奉献;

　　(3)宽恕、包容;

　　(4)正能量;

　　(5)雄心;

　　(6)信心;

　　(7)耐心;

　　(8)细心;

　　4、爱与梦想;

　　18.事业说明会(OPP)

　　(略)