直销具有天然社交基因，如何驱动社交商业新模式

　　直销具有天然社交基因

　　北京大学中国直销行业发展研究中心研究员杨谦表示直销的核心要素不简单是产品，也不能简单归为面对面的销售，而是通过人员的管理激励形成社交的平台。直销可能是最早利用人际关系和社交商业，并从中形成一套比较完整的人类管理方法(即非雇佣人员管理)的行业。　　

　　其实社交商业这个概念以及不新鲜，玫琳凯(中国)副总裁张晶表示她早在21年前就知道了。她回忆在学生时代，学姐向她们展示一个像是来自芭比世界的小瓶子，让我们试用和互相赞美。当时一个月只有400元的零花钱的时候依然买了一瓶。她认为所谓的社交商业，就是人与人之间的关系，给到人充分的时间和空间去展示产品的功能性，同时也增加了产品交互过程中的愉悦感。

　　宝健(中国)董事总经理冯雷明认为，消费者对直销品牌的忠诚度很高，他们会对品牌形成依赖性，重复消费，而电子商务虽然非常红火但并不具备这样的优势，直销的领袖团队本身就可以成为网红，如果可以结合互联网工具，一定能创造出更多的商业契机。

　　安利(中国)媒体事务总监王汝华指出，与微商相比，直销行业具备三大优势：第一，强关系，因为直销员是在对消费者有深入洞察理解的基础上提供个性化的解决方案;第二，微商大多是一对一的交互，网红直播导购是一对多，而直销却可以做到多对多;第三，直销还可以搭建一个完整的线上线下O2O平台，从平台、产品、仓储、物流等多方面为直销员提供创业支持。“这正是我们的核心竞争力。”

　　直销如何玩转社群经济　　

　　未来直销必定适应全渠道的大趋势，未来商业不再是简单的卖产品，而是消费、生产、社交、文化和内容、人格的连接。今天的商业已经变成了一种文化现象，消费者购买的是由文化场景、娱乐场景所展现的生活方式。因此，对于直销行业来说，需要从社交本身的文化中寻找驱动力，创造新的商业机会。中国商业文明研究中心、秦朔朋友圈发起人秦朔结合他对商业文明如此理解。

　　作为国内商业模式研究的翘楚，北京大学汇丰商学院的魏炜教授分析了社群商业模式的要素结构。他举例说今天做得好的社交只需要几十个人就可以运营爱上百万的社群，而在直销行业也许需要上千人员工才能做到。直销确实是高交付性的熟人社交，而怎样运用互联网工具，利用社群的新的商业模式对原来的模式进行改造升级，我相信是很重要的方向。”

　　“直销既是我们的优势，也是我们的劣势。我们需要跳出来。”完美(中国)业务中心副总经理岳新鸿说，“原来说集赞送产品，一下子点了200多万个赞，有什么用?并没有产生经济。我们善于做社群，却不善于做社群经济。这也是我们重点要去做的。”

　　思埠企业创始人吴召国认为，直销和微商应当互相借鉴对方的优势：“直销可以利用微商的快速裂变能力，微商可以利用直销的培训体制和商业模式。”

　　事实上，已经有一些直销翘楚企业走在了“触网”和试水“社交商业”的前沿。以安利去年推出的O2O大众创业平台为例，基于数十万个“移动工作室”的开通，它既搭建了一个类似“微店”的电商平台，也提供了一个与微信服务号联通的社交平台。它保留了直销的人员倍增、口碑传播、消费和销售融合等核心竞争力，并借助移动社交网络放大和强化这些特点。　　

　　安利(中国)媒体事务总监王汝华举例说：“直销的从业人员很多是女性，尤其是年轻妈妈。这就构成了一个有着共同爱好、共同需求、共同生活方式的族群，于是她们组建了‘美妈会’，借助安利优质的产品和她们自身的经验，与其他社群成员分享优质的生活解决方案。”直销行业中类似这样的社群还有很多，其背后的商业价值也需要从业者们共同挖掘。

　　直销管理条例的“不能承受之重”

　　社交商业衍生出很多新颖的分享经济商业模式，对直销行业也产生了很大影响;未来，线上线下的行业融合将成为一种趋势，这对既有的直销法规环境也提出挑战。

　　腾讯公共战略委员会办公室总监，兼腾讯研究院互联网+创新研究中心秘书长崔书锋指出：分享经济在中国可能诞生亿万级的市场，其背后需要互联网技术、智能终端、支付平台、分享平台、信任基础等多方面支持，“但这里面最弱的是什么?是政策。目前来说，政策的发展并没有跟上分享经济的发展。”

　　如新(中国)法务副总裁张新艳认为，面对社交商业，作为直销企业应该考虑跨越使用权概念，向陌生顾客、陌生族群、陌生区域发展。“但这个过程中，我们最大的问题没有做到轻的盈利方式，因为，从产品、工厂、原材料采购，到服务网点每打开一个直销条例，每一条几乎都是加码加码加码设置、直销员培训……”直销管理条例的限定，导致企业承担了太多“不能承受之重”。

　　中国直销管理条例对多层计酬的明令禁止，一直为广大业内人士所诟病。不少专家都认为，跨区域直销、团队计酬等都是合理的，在国外也很普遍，相反，我国相关直销法规有待完善。

　　新时代健康副总经理董永明指出，改革以来，大家都在讨论如何真正激发企业活力，这就需要一套符合人性的计酬机制，激励各个团队多劳多得。从这个角度来说，团队计酬没有什么不合理。“因为每个团队的销售都会汇总到公司报表上，也就是业绩。至于业绩怎么分配，这是公司的游戏规则问题。如果这个游戏规则告诉大家，既能销售产品，还能分享，还能送健康，有什么不好呢?”

　　完美(中国)业务中心副总经理岳新鸿也认为，多层次计酬就是一种企业经营的计酬方式，不是什么洪水猛兽。“也许十年二十年前，这个政策是对的，但站在今天这个时代，我们的政府官员是不是也应该和企业一起重新看问题呢?”　　

　　北京大学中国直销行业发展研究中心研究员杨谦认为，面对社交商业发展，一方面直销企业要融入社交商业，另一方面政府也应当给予一个宽松的监管环境。“应当考虑以反金字塔欺诈的形式来重新界定传销，把反金字塔欺诈法规引入，有朝一日取消直销管理条

　　例，这样才能给包括直销在内的所有社交商业的正当发展提供一个非常完整的政策环境。”

　　在谈到直销和社交的关系时，资深媒体策略公关专家胡军表示，直销是围绕亲戚、朋友、熟人等之间基于“朋友圈”的一种强关系，它本身就是一种人际网络的社交方式，而社交也是一种人际网络。未来是圈子文化主导，这是一种发展方向。

　　对于“社交商业和直销的未来”，胡军表示，随着经济的发展，类直销模式会逐渐颠覆目前的零售模式，而以人际圈子诞生的人际网络平台这种新的零售模式将会在社交商业模式驱动下快速发展，更多的类似云集这种新的社交零售平台、社交零售电商等将围绕着新的社交概念诞生，这是基于直销这种社交模式下的一种新的商业模式演变。