从字面上理解，胜任力一词来源于英语“competency”，意思是能力、技能。在学者的研究与企业的管理实践领域，“胜任力”又被称为“能力”、“资质”、“才干”等，与英语中的“competence”、“skill”、“ability”、“talent”等语义相近。

　　本文所讲的胜任力是狭义范围内的理解，是指直销商在具体业务开展过程中对事业伙伴的选择，以及在团队管理中根据伙伴的不同特质进行有针对性培养的能力。

　　胜任力的重要性

　　在直销行业的终端闭环中，主要包含两个群体，一是消费者，另一个是经营者，而大部分经营者都是从消费者转换而来;当然也有特殊的以机会为导向的运作模式，这不在本文的探讨范围内。

　　消费者从事直销的基本动机可以划分为两个方面，一是对产品品质及功效非常认同，迫不及待地分享给自己的亲朋好友，希望让他们受益，获得健康及形象提升;二是基于产品越用越便宜的原始动机，在老师的引导下，认为直销是不错的商业机会，故选择直销商这个职业。

　　笔者调研了上千名直销商，发现这部分群体的社会经历非常丰富，有处于社会基层的，例如清洁阿姨、卖菜大妈、外出务工人员、保险员、饭店服务员等;有处于社会中层的，例如教师、企业白领等;有处于社会高层的，例如退休干部、企业老板等。笔者发现，不同群体在动机表现、个性与品质要求、自我形象、社会角色特征、知识与技能水平等方面均有很大的差异。如果经营者在招募和管理过程中使用千篇一律的方法，自然是不行的，团队要做大做强，因材施教很重要。

　　随着获牌企业的增多(截至2017年10月份，获牌企业已有91家)，加上传统门店、电商渠道的强势竞争，直销行业进人难是所有人不可回避的一个问题。为了拓展自己的销售渠道，直销商往往会“饥不择食”，一些不具备条件的纯用户被硬生生地拉入这股洪流当中，一些没有考察清楚的人也是迷迷糊糊地去办了会员卡。

　　这导致后续出现留人难、带人累的现象，笔者将这种情况视为“作茧自缚”。不光新人怨声载道，很多老人也是身心疲惫，加上人员流失，自己收入持续下降或不能有效提升，碍于下面还有一大帮人等着持续进账的尴尬局面，导致上不能上、下不能下，只能“游尸”般地混迹于这个行业，最终成为直销难民。一些离开的人也是带着对这个行业的负面印象而气愤地离开，可想而知，这种消极的影响一定会让一部分准备踏进门槛的人选择放弃。

　　在这个时候，为了保证团队的永续经营、稳健经营，笔者提出一些个人看法，希望能够影响和纠正部分直销从业人员的错误思想，引导大家把重要的精力放在合适的人身上，用科学的方法激发现有伙伴的潜能。

　　胜任力模型的运用

　　那么，怎么去甄别一个人是不是适合做直销呢?

　　考虑到每家企业、每位团队领导人所引领的价值观文化不同，业内很少有绝对统一的标准答案，但对于常规性的潜质判断，其实也是有一定方法的。这个时候，我们就会引入胜任力模型这个科学方法。

　　什么是胜任力模型?胜任力模型就是个体为完成某项工作、达成某一绩效目标所应具备的不同素质或要素的组合，一般分为内在动机、知识技能、自我形象与社会角色特征等几个方面。这些行为和技能必须是可衡量、可观察、可指导的，并对伙伴的个人业绩以及团队的成功产生关键影响。

　　结合直销行业的特点，笔者设计了以下指标和关键点，仅供大家参考：

　　

　　其中，内在动机、学习能力、个人品行是必须考核项，如未能达到理想状态，建议服务这位朋友正确合理使用产品，让其成为忠诚客户，待以上三个方面成熟，再引导他成为经营者。

　　对现有团队伙伴怎么加以引导，方能产生最佳业绩结果呢?

　　直销绝不是单打独斗的行业，相比传统销售，直销更讲究团队协作和互相借力，“个人英雄主义”是绝不会发挥最大势能的。由于一支团队中伙伴素养、社会经历、特长等有所不同，关于如何评估每位伙伴所应在的“位置”，笔者在下列模块中罗列出了以下几个角色，仅供伙伴们参考：

　　

　　学习力就是生产力，一支团队要发展壮大，很有必要引入科学管理手段。笔者观察到，一些做得比较大的系统开始尝试聘请专业营销管理机构或大学教授授课，其目的就是为了更好地对团队发展做出准确判断和长远规划，同时提升团队管理能力，打造更多的人才，进而提升团队的市场核心竞争力。

　　直销业在中国经历20多年的发展，已经从不同纬度切入了国民生活的方方面面，在政府和企业的共同努力下，直销业在国民就业、慈善公益、国民身体素质提升等领域都起到了不可忽视的正能量引领，直销也越来越被广大老百姓认可和接受，李克强总理曾讲过：“鼓励大众创业，万众创新”。老百姓在接受直销“两高”(高品质、高科技含量)产品的同时，愈发自主地尊重和关注直销业的从业人员，甚至有许多人开始慢慢地加入直销大军中去。

　　在直销行业发展前景广阔的背景下，胜任力模型如果能够被直销商伙伴们有效运用，将能极大地提升团队人才培养速度，从而促进团队乃至整个直销行业的良性发展。笔者谨在此抛砖引玉，告诉伙伴们一个新的人才梳理理念和基本方法，希望能够给大家带来一定的启示，同时欢迎业界朋友互相探讨。