用苹果手机的销售人员，可能还不知道乔布斯有句这样的名言：”消费者并不知道自己需要什么“，的确，很多时候消费者知道自己缺某样东西，面对琳琅满目产品却不知道到底该选择哪一件。在这个需要直销人员洞察人心的时代，就要要求直销人员善于了解、分析客户心理，知道事要怎么做，话要怎么说。

　　从优点出发推销产品

　　很多销售人员误认为销售者的需求总是对应着某种不足，所以总是先指出消费者的不足，然后再把东西卖出去，总是显得一份很自信的样子：你有病，我正好有药。这种情况我遇到最多了，一不小心又要提到我的痛处了，由于长得比较黑，每次逛衣服店，销售人员都会不约而同地说，这件衣服适合你的肤色，听后，我气得脸黑红黑红的扭头就走。总说花钱能买快乐，但遇到这样的销售员纯粹花钱添堵的，这样说话很容易让顾客产生逆反心理，最关键的是，它最多只能掩饰原有的缺陷，但并不能进一步开发新的需求，所以，最好的办法是从客户的优点出发去推销产品。

　　从处境出发推销产品

　　需求总是与处境直接先关的。最常见的就是晚上肚子饿，如果有泡面、火腿再来一份炸鸡，那真是人间美味，如果早上肚子饿，似乎对这些并不感兴趣。所以要让消费者对产品产生兴趣，关键是把他放在正确的处境里。每个处境都能引起一系列的需求，达到事半功倍的效果。

　　其实这种现象在超市、商铺都很常见，工作人员会分门别类的把产品摆放起来，把相关联的产品放在一起，为客户提供整体解决方案，这些都是从处境出发的思路，值得直销人员借鉴。

　　直销人员在与客户沟通交流的时候，可以时不时聊一些家常，把客户家人的需求给挖掘出来，进而为更多的人提供需要的产品。

　　价格要保留到最后谈

　　有的人认为把价格留到最后很不合理，万一客户承受不了所说的价格，那前面说的一大堆岂不纯粹浪费口舌，其实不然，除非特别专业的采购洽谈，否则最好不要先问消费者需要什么价位的产品。首先销售人员要明白，消费者是花钱解决问题的，花多少钱本身不是任务。其次，先问预算一开始就把客户的消费额度框定了，就不能催生新的需求。所以在报价之前需要表现出你站在消费者的角度考虑的，从个人处境、现实处境和具体需求的角度想问题，让顾客感觉到你不是找他要钱，而是想法推荐给他物美价廉的好产品。