吴华斌：企业营销市场下直电结合的融合逻辑及其融效评判

　　演讲嘉宾 吴华斌

　　专家介绍

　　吴华斌：福瑞达医药集团大健康板块公司运营总经理

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　　当今时代最大的特征就是变化特别快，一个行业外围环境的变化会促使企业去定位自己未来的发展赛道。在随着环境变化而变化方面，福瑞达不论是在商品结构还是服务产地、以及跑出门外的行商都做的非常好。他们的经验值得全行业学习借鉴。

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　　演讲内容

　　这个时代的变化特别快，我们只有了解外围环境变化，才去定位我们企业未来的一个发展的准确的一个赛道。从我们最早开的合作社，到我们的跑出门外去走的行商，包括电商、微商，包括我们拿起手机，支在我们眼前可以开始做的播商等等。

　　消费者群体也在发生着巨大的变化，所以我们整个群体也在发生变化。我们整个商品结构、我们的服务产地，环境也在发生变化。还有从大家消费者的需求当中，从最开始的物品到我们对品质追求，到我们对品牌的产品追求等等，所有这一切东西都在不断地发生变化，包括大家推广模式，我们从地推到广告，到互联网，到等等大家能想到，应有尽有一切方式方法推广我们的产品。

　　我们曾经讲的现金也好，银行卡也好，包括手机支付也好，等等这些方式变化当中，唯一不变的是解决了我们的需求，还是用钱解决一个问题，在交易过程当中，用的这种方式不同而已。我们在适应整个环境的变化，这是生活方式的变化，因为随着时代变化、科技变化，我们跟随着趋势一起要跟上。

　　刚才回顾整个问题是整个环境变化，整个大环境发生剧烈变化，环境变化之后，到底我们想，我们企业要做什么呢?我们的人员要做什么呢?我们要去精准分析，要找准这个赛道。这个“准”字很重要，我想通过2018年年底之后，我们这个行业经历了1998年之后，十年之后，再次动荡也好，或者冲击也好，我想经过疫情的再次冲击，我们又要想一想，我们到底要做什么，我们离不开两个字还是销售，还是卖货，还是传授出我们公司的理念。

　　这里提出一个问题就是通过社交电商去构建我们最弱的一个弱关系，人跟人之间首先要发生关系，如果没有关系的话，很难去成交。我们可以借助现在大家应用非常广泛的这种社交电商建立弱关系。何为弱关系?大家有些时候，比如我们大家的会跟我们的伙伴发生一些关系什么呢?他会给你一个链接，在他的链接上大概有可能产生弱关系，弱关系之后，我们想转化成强关系。这跟我们现在做的播商直播当中，很多人开自己的号，自己的ID号之后，吸引粉丝，粉丝在线上吸引粉丝，这是比较弱的，很多人在弱之后，想把它转化成强关系，又做所谓线下引流。

　　我们干了这么多年的传统直销，最引以为傲就是人跟人之间观念组织，相互之间传播，代理更为互动的倍增。我觉得我们相互之间通过互联网的这种方式和我们传统直销引以为傲这种强关系的锁定。14年的直销路，我觉得在直销当中，最大的是读懂人性，销售本身其实就是去做人性。做传统直销部分，还是要把优势发挥出来，强关系部分，通过线上传播也好还是线下也好，强强结合。

　　提出来概念社交电商和传播直销结合，直电融合，在于社交电商快速弱关系建立，我们打造传统直销难以营造强关性进行结合。首先是组织框架更为紧密的一个框架组织结构的构建，另外，更好地充分利用好现在社交电商的一些传播方式，把它结合好。从会员体系、产品体系、经销商体系、服务体系、营销体系，五大体系推动强关系、弱关系相互之间结合。

　　会员关系部分通过低折扣，行业特色，高酬金，到底用什么样的营销模式，各个企业有各自自己不同选择和定位。产品体系现在大家都希望有一款爆品，做好口碑，服务好顾客，建立更好客户群体。客户总希望以高性价比来回馈给到它解决什么样的问题。通过供应链，现在大家都不缺产品。在我们的会场门外，很多优秀产品，没有到现场很多企业家，很多优秀产品，怎么融合、怎么结合呢?现在经销商掌握信息太多了，经销商思维超过企业主、企业家概念，能满足它的更多的需求吗?我们的融合点在哪?我们最终还是通过公司为平台、企业为平台服务体系，充分满足整个市场需求，满足市场经销商需求，以利于整个市场体系构建来推动。最后是我们引以为傲，将来构建一个营销体系。这样营销体系一旦进来之后，任何管道就修成了，产品、项目都可以装进来。

　　最后，我们直电结合，还是落到“稳”字，最基础工作不可能通过简单一个方式，像薇娅也好，头部电商，通过一场直播解决了问题，那是百分之零点零一的企业，更多的99.99%的企业，还是要扎实做以下工作：

　　第一，自己企业端到底产品做什么，做健康产品，美容护肤品，还是日用刚需产品，还是要回归到真正的本地上，产品到底要做什么，什么的样产品。我现在服务的山东福瑞达企业就是做美容护肤，做医药板块，未来我们现在在搭建大健康板块等等，这些是我们企业端要考虑的。我更想看到的是，在一个企业现在的发展，因为改革开放40多年，不是简单搭框架，搞一款产品，就卖，现在拼大家综合实力的时候，做产业端，如何把我们自己的产业真正布局，真正产业未来3-5年规划，5-10年发展是什么。这是我们企业应该深入去思考的，只有产业稳固和产业持续性发展和推动的话，才能更好为我们市场赋能和助力。

　　第二，在市场端还是坚持以消费为导向，不断地做强我们的品质，做良性企业，做我们优质产品，去服务我们的市场。

　　现在是2021年12月底，明年、后年我们干什么?我想还是要回归我们最传统的，加大招商，做好服务，做好产品，其他真的别无捷径。