直销人掌握这十大营销定律，离成功还会远吗

　　
 

　　酒与污水的定律

　　把一杯酒倒进一桶污水，得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒进一桶酒，得到的还是一桶污水。

　　一个老鼠坏锅汤，破坏总比建设容易得多，生活中也不乏这样的例子：一个正直能干的人进入一个各方面混乱的单位，尽管他始终保持“英雄本色”，但终究会被其周围的环境所吞没，起码会被那些“污水”染上些“杂色”。相反，如果一个无德无才的多事者，他能将一个团结、高效的单位很快地变成一盘散沙。所以当你处在一个混乱的营销团队要毫不犹豫选择退出，想要保持出淤泥而不染的清高，你会发现力不从心。反之，当你的团队出现一个懒散消极的人，要么当机立断让他退出，要么将他从污水变成净水最后变成回味无穷的美酒。

　　皮格马利翁效应

　　又称“罗森塔尔效应”，由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出。据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，每天以深情的眼光观赏不止。看着看着，美女竟变活了……

　　皮格马利翁效应体现出心理暗示的作用是巨大的，这种心理暗示是我们取得成功的第一步。作为团队管理者对于你的队员，作为营销员工对于你的潜在顾客，在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的，把自己的队员想象成最优秀的，让队员们也充分感受到自己价值和成就感所在，会更加激励队员向更高的标准发展。

　　奥卡姆剃刀定律

　　12世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。这就是常说的“奥卡姆剃刀”。

　　在团队管理中要把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。厚重的营销学书籍，不如整理出最重要的几条教给员工;复杂的会销流程，不如亲自给员工演练一次;冗长的行政会议，不如无话则短，言简意赅……

　　临界点法则

　　临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种状态的那个条件。世上万物，都有一个由一种状态或物理量转变为另一种状态或物理量的“临界点”，比如水在不同环境下可以有液态变为气态也可变为固态。

　　在我们在和潜在客户交流过程中，他们的购买行为就是临界点，买或不买就在一瞬间，这里就需要直销人员要有过硬的营销技巧，善于把握客户的心理活动，能够达到随机应变，让客户对产品对服务从怀疑到认可的态度转变。

　　二选一法则

　　最经典的故事就是：一条街上有甲乙两个小吃店，每天光顾两个小吃店的顾客都差不多，可是甲店的营业额总是卖不过乙店，甲店老板观察良久，问题出在甲店的服务员身上，甲店的服务员总是问顾客：请问您要不要加鸡蛋?而乙店的服务员总是问：请问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?

　　所以在邀约、拜访顾客的时候，要会说话，在实力、产品、服务同等的条件下，一句话有可能就决定结果，一句话可以成事。一句话也可败事，关在在于你会不会表达。比如邀请顾客时这样问道：“请问您是明天上午10点有空还是下午3点有空呢?请问您更喜欢A套产品还是B套产品呢?”，这样似乎给了顾客的选择余地，无论是哪个选择，最终主动权还是在你手里，其实客户别无选择。

　　ABC法则

　　营销界的“黄金法则”，也叫借力使力法则。A(Adviser)，顾问，也是支持系统，是你在营销中可以借用的力量，比如领导、权威、名人、老顾客、媒体工具等;B(Bridge)，桥梁，就是你自己 ;C(Customer)，潜在顾客或推荐对象。

　　在营销过程中，并不只是凭个人的单打独斗就能成功，“ABC 法则”就是通过整合一系列有效的资源，发挥最大的能量，以达到销售或者推荐的目的。

　　成功运用“ABC 法则”两个重点是：

　　知己知彼。双方会面前要在C前炒作A的权威，增强其可信度，让A充分了解C的状况、性格，使A的帮助工作可以有的放矢;

　　注重细节。在会销现场，B一定要协调好时间地点，避免A和B一起等C出现的情况出现;座位安排上，C最好是坐在对着墙的位置，这样可以减少外界干扰，B可以 坐在面对通道或大门的地方，这样可以随时注意到外界的情况;B要提前准备好相关辅助工具，可藉由辅销工具的运用，营照出更加权威规范的场面和更具说服力的证明。

　　听权威的话，做规范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不费力，事半功倍，何乐不为!

　　250定律和100-1=0定律

　　美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客背后，大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感;反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

　　“100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。把这个定律引入到会议营销和团队管理中就是：100个顾客中有99个顾客对服务满意，但只要有1个顾客对其持否定态度，企业的美誉度和忠诚度就立即归零。

　　所以你要认真对待身边的每一个客户，每一个客户的背后都有可能是个强大的消费群体。

　　二八法则和长尾理论

　　1897年，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富，在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”。实际上没有这样精确的比例，但反映了一种稳定的不平衡关系，引申开来就成为俗称的二八经济法则。

　　在会议营销中，20%的品牌占有了80%的市场、20%的人创造了80%的业绩、20%的顾客为公司作出了80%的贡献、我们把80%的时间花在我们20%的重点顾客上……

　　然 而“长尾理论”，对二八原则构成颠覆性的挑战，最有力的证据是Google目前有约一半生意来自小网站;著名网上书店亚马逊的总销 量中少数畅销书约占一半，绝大多数的冷门书占另一半。

　　其实，这两条法则之间并不存在矛盾，与其说长尾定律是对二八法则的颠覆，还不如说是对其的创新和发展。这就要求我们在会议营销过程中既要疏散，也要集约，既要关注20%的“头”，也要关注80%的“尾”。