直销咨询企业的价值交付必须『走心』

　　完美的方案并不代表可执行，目前中国咨询行业普遍存在着一个通病：方案很美好，执行落地效果差。毕竟真正懂直销的咨询公司数量整体较少，如何有效地为直销企业创造服务价值?这是众多传统咨询公司转行直销领域所需要关注的重要问题，也是直销企业选择服务合作伙伴的关键考虑点。对此，鉴于多年的直销企业服务经验，笔者尝试着去探讨一下提供给直销企业的服务价值需要关注的几点原则。

　　第一，懂得直销是信任的基础

　　直销企业选择与咨询公司合作，其前提条件是充分信任这家合作公司。这点是毋庸置疑的。而笔者在这里所强调的是，咨询公司要想真正解决直销企业内部、外部面临的问题，首要条件便是将自己充分融入直销文化中。　　

　　真正懂直销是那些真正了解市场业务员的运作习惯及方式的人。在笔者早年接触直销时，也对直销行业及本身文化产生过排斥，不能理解直销人的激情、好分享的做法。但随着与直销人接触的深度及沟通，发现其实这些做法是直销人热爱事业的外在表现。只有本着同理心与一线市场交流沟通，才能与之打成一片，从而真正地发现问题，洞察到直销运作的优化方向。

　　创建信任的基础，就是咨询师需要把自己当成一名直销人，包括行为、思维、习惯等都作出改变，这样才能使自己提供的解决方案深根于直销的土壤。因此，熟悉并融入直销文化，才能与市场建立共同的语言环境。

　　第二，有效的需求

　　作为与直销企业合作的第三方咨询服务公司，合作的目的是为能有效地帮助直销企业解决面临的运营或业绩的问题，这其中的关键因素也就是人——这里特指市场业务员。有别于传统企业，直销企业的业务员不同于传统企业的销售人员，主要体现在几个方面：(1)市场业务员与直销企业的关系，更近似于特许代理商关系，业务员的市场运作在直销制度和业务规定的范围内有自主的运作思路和决策权;(2)市场业务员与顾客的关系，并非简单的消费关系，你买我卖，同时也兼顾合作关系——发展销售代理人;(3)直销企业与顾客的关系这层较为弱化，顾客是处在离直销企业沟通的最远端，因此顾客的一些需求及意见较难快速地传递到企业行政管理内部，进而影响到市场战略及决策。可见，直销企业要市场迅速发展，不仅要及时掌握市场中顾客的有效产品需求，同时也要满足市场业务员的发展需求，这也是咨询公司在提供解决方案中需要重点关注的两个方面。对于顾客的有效产品需求，根据笔者与直销合作的经验，一般而言，新产品的出现能极大地促进直销企业市场业绩的猛增，但是直销企业不一定能通过关注产品的外形及包装来满足和吸引有效用户。毕竟社会人群结构正在发生较快的变化，现有的“产品”如何在新时代市场经济中焕发生机适应新新人类也是价值再创造的过程，这是直销企业和直销咨询需要积极回应的问题。　　

　　对于市场业务员的需求，求发展是直接的需求，但最关键的影响因素还是当前直销企业的事业魅力，如何吸引到市场业务员自己和周边的潜在顾客选择加入，乃是直销的渠道或模式优势的体现，这里需要与时俱进，特别对于高端奢侈品，圈子运作是未来值得尝试的一种新方向。

　　第三，深度参与与场景融入

　　咨询公司在有了直销背景及需求关系要素两方面，是否就可以完全地给直销企业提供其适合的解决方案了呢?未必。笔者总结回顾之前参与过的直销项目，每一次问题的有效解决，都离不开项目干系人——直销企业行政管理者的参与。作为项目的发起者，他们其实也是最终的价值验收方。考虑到直销企业很难真实地“听”到市场的声音，而第三方公司是市场的“外者”，搭建恰当的桥梁显得十分重要。这里的桥梁主要体现在两个方面：(1)对行政人员，创造了走到市场了解现状及需求的机会，保证了公司与市场的高度紧密的关系;(2)作为第三方公司，市场存在着很强的戒备心，有了行政人员的指引，第三方公司的工作人员能更加快速地融入市场去作充分的调查与研究。　　

　　第四，目标一致

　　其实，咨询公司做好前三个原则就可以有效地为直销企业提供有价值的服务，但仍需重视的一点——目标一致。那么，如何理解目标一致?咨询公司需要与公司和市场保持三者的一致性，只有这样，才能保证我们提供的服务没有走偏方向，且有利于落地执行。

　　一般咨询公司只考虑到了直销公司层面的目标，设计出来的方案完美，但是把方案拿到市场去实行，则会产生水土不服的情况。这将会给市场业务员带来不必要的麻恼：不实施意味着不配合，要实施又会给市场带来影响。因此，咨询公司要扮演一个承上启下的角色，这对咨询公司有着较为大的要求，即要满足公司的战略决策，又要能提供给业务市场可执行的方案。

　　环顾咨询领域，在直销领域专注的咨询公司，目前数量相对少，同时有着资深的直销企业服务经验的就更少了。对此，直销企业选择一个即懂直销又懂市场的咨询公司作为合作伙伴并不是一件容易的事，然而找到匹配的咨询公司作为合作伙伴无疑将会为直销市场的迅速发展助入新鲜的血液。