外行经销商：这类经销商在前几年的炒作中得到迅速发展，关系营销当红时各企业开发的有一定关系和人脉资源的“网头”型经销商(或增员聚人为主)。他们以过硬的利益和社会关系作为营销的利剑，以较大的利益驱动、促销政策和公关力度为手段，主攻“上拉下推”等重点团队的核心人员。但随着国家出台有关牌照准入制，打击“多层次”方式和30人以上网络规模的政策法规，网络受到限制和约束。他们以投资为目的，怀里揣着“摘果子”的投机心态进入直销业者，在行业困难期，转型无望，大多数将会先行撤离，转而寻找新的回报更高、赚钱更容易的项目和机会，而不会一直忠守于一个行业，总是有福要同享，有难不同当。

　　小经销商：小经销商主要是指实力小、资金少、经历少，队伍小，只能接一些区域小品牌或边缘性产品，成为灰色企业的经销商。虽然产品价差大，政策灵活，但是因为合作厂家实力小，市场建设投入不大，持续性差，而且法律风险极大。主要依靠经销商的实力和地方关系运作，运营成本高，规模小毛利低，资金周转慢，生存压力大。在竞争力不太激烈时，信息不对称，尚可平安度日，一旦遇到严格监管，在规范企业的强势攻击下，就存在很大的风险。其中最大风险就是，一旦企业经营困难被整合，或市场系统被整合，前期的市场投入就打水漂了，前功尽弃，还面临被挤出局的危险。

　　大经销商：抓住了机遇在行业挂好品牌，得到了快速的发展，取得了骄人的成绩，因为一路走来顺顺利利就会缺乏危机意识，经营思路僵化，不能够穿新发展，这些固守成规的经销商，将在市场改革创新中被淘汰。

　　还有一些经销商只是经营范围比较大，没有对企业制度化管理，以分级管理为主，允许下属以独立“番号”体系团队运营，缺乏渠道掌控力，缺少根据地市场。

　　由于利益链条过长，执行力差，效率低，收益小，产品竞争力弱，发展缓慢。一方面下属独立番号的体系团队大了会自立门户，甚至成为竞争对手，另一方面企业一旦精细化运作，将对其下市场实施扁平化，区域细划，所谓“系统独大”地位不保。由“大”而弱变为“小”而弱，如不能及时转型、升级企业化运作，也会出现分化等新问题，或者被淘汰出局。

　　高库存经销商：现在市场上的产品库存，多是中高投资的经销商。在一线终端的产品销售，受自用与发展人员规模等营销策略影响最为严重，产品消费与销量下滑明显，库存大。而这些经销商以前是只注重增员，并不以产品销售为导向，过的是全靠增员发展、高举高打的好日子。过去几年的好时光，造成了产品与服务竞争意识淡化，团队销售产品执行力下降，而突然到来的产品竞争与服务竞争，使得增员竞争大，增员不力、产品滞销使其措手不及，面对企业新推出的注重中端“产品消费”为核心和如电商消费等新的服务运作模式，要么不知如何下手，要么执行走样。

　　挫折期产品经销商：这类经销商很大一部分是由传统模式经营进入直销的投资从业者，由于直销业某时负面缠身、遭受食品安全或陷入市场困境的品牌，终端动销停滞或市场价格失控、混乱。一种是去库存难，不发货，物流服务、消费体验难到位，新的支持批不下来;补货无资金、无仓库、售后跟不上，恶性循环。一种是企业前期报单压货过多，经销商管理失控，价格混乱，销售停滞，教育培训跟不上等等。出不了货，新支持没有，想换品牌又抽不出资金，面对“大仓库搬小仓库”的积压式大库存，解套无方，欲哭无泪。

　　经销商要做好这四件事

　　1. 结盟。有实力、规模稍大的经销商，建议选择大系统进行企业化运作，不要让下级体系品牌独立。相关骨干进入统一的决策层，坚持一个中心企业化运作。联合大的核心终端店签署排他性战略合作协议，可享受年底分红或品牌建设奖励——运作好收益高的团队，根据销售贡献发返利红包，运作不理想的，以品牌建设奖的名义发暗奖，共享市场发展利益。通过利益和荣誉捆绑，将小团队发展成为紧密层的联盟伙伴，结成战略合作联盟体，实行“1+N”联合运作。需要注意，“N”是骨干团队，而不是二级系统体系。

　　2. 扁平化。对于大的经销商，要在公司所在批准区域和重点核心区域取消物流点，直接分公司运作终端。一方面提高对终端的掌控，提升话语权，另一方面提高规模与利润收益。

　　3.聚焦。精耕细作，打造根据地。聚焦人财物，支持核心团队成员，重点产品、重点客户，主攻重点市场、重点终端。精耕渠道，细化操作，做细做透终端基础工作、氛围营造和消费推广，提升产品消费。打造出样板区域、样板团队，建设好根据地市场。

　　有了根据地市场，不仅能生存好，掌控自己的命运，而且一旦行业变化，可以抢抓机遇快速发展，夺取更大的胜利。

　　4.下沉重视数据库。数据就是生产力，直销不缺数据，缺对数据的深耕反复服务与开发。在新的环境下，直销正由增员消费转向大众消费、产品消费，从依赖制度模式机会导向投资型消费转向依赖满足家庭个人和大众需求消费。经销商要顺势而为，产品下沉大众消费的市场服务行为，区域下沉乡镇、县，操作下沉终端，直接与终端店老板和消费者对话。做足数据统计和深耕服务的终端市场的布局渠道经销商，会比靠增员生存的经销商和靠分销批发渠道生存的经销商，有更好的发展机会。