直销企业如何做好市场的规划和管理

　　企业发展的核心要素　　企业品牌是企业所有元素的缩影，它是企业的知名度和美誉度的象征，也代表着消费者对产品的熟知度和认可度。

　　对于企业发展而讲，有两个核心点。第一个是产品，企业是通过产品经营来获取利润，持续发展的，如果企业生产不出来好的产品，讲一堆垃圾产品流通市场，最终会在监管部门的打击和消费者的投诉中走向灭亡。所以无论企业在其他方面做出多大的成就，最终还是要回归到产品这一特性上。首先企业生产的产品要有过硬的质量和自身特点，不管是内部标准还是外延设备都需要严格把控，另外产品要有自己的特点，有特点的产品就是一次成功的创新，面对千篇一律的产品，消费者已经表现出审美疲劳，消费者在选择时候更倾向于老品牌，别人也许用了十几年研发出来这个产品，你自己最快也许也要好几年将这个产品研发出来，那还有什么意义，所以自身产品要有差异性，从差异上战败别人;其次一定要关注消费者的使用感受，产品是服务于消费者，只有从消费者那里得到建议和反馈，从消费者的角度考虑，完善产品，扩展更大消费者市场。

　　第二个核心是资源整合。如今是大数据信息化时代，几乎所有的数据资源都是公开透明，在这个没有商业秘密的时代，企业一定要有一个精准的定位。思路不够清晰，资源不知如何配置，甚至连自己的竞争对手就不清楚的企业，一定会销声匿迹的。一般企业资源具有自身的有限性，所以一定要结合市场的环境，盘点和整合自身有限的资源，再去发展和完善企业。

　　什么是市场规划　　

　　到底什么是市场规划，在弄清这个问题之前，先要了解产品和资源整合的重要性。对于产品寻求资源整合和寻找实现的战略，这里以把握中国大健康会员制网络消费平台为例。

　　要想实现这个目标需要通过这个四个路径：搭建全产品链平台，包含自研自产和对外联合研发，大量整合形成全产业链;二是搭建消费者网络平台，只要能扩大会员量的模式都去搭建;三是搭建数字化全信息平台，完善从宣传体验、购物结算、物流、退换货物等一整套的信息;四是搭建立体系统，实现广播、电视、平面互联的一体化、全信息平台。

　　这四个品牌的搭建，首先要把企业自身的资源进行整合，然后再去真个好外面的资源，企业管理者应当先立足于当地资源和自身优势，找到实现战略的路径，这里倡导大家先去模拟一次数据，这里的数据是对企业三到五年的定位，其中包括数字化平台、保证体系、活跃会员、终端渠道、智能化运营、高端人才、品牌影响力、组织体系……涉及到企业运营方方面面的模拟数据。在模拟过程中要考虑到期间会有什么因素限制发展，那就一定要在这个方面多下功夫，这样才能带领企业在规定的时间内实现所预计的目标。

　　规划市场细化企业要素

　　1.了解产品，分析差异，规划优势，并且要将优势发挥到极致;

　　2.市场定位，寻找目标客户群。所有的直销参与人员，必须是产品的认同者、推广者，他们必须要以产品为媒介做直销事业，而非以赚钱为终极目的。回到核心，直销还是要围绕产品为主，所以，从事这个事业的人必须也是消费者，唯有他们认同产品，直销事业才能正常地开展。所以定位市场，企业一定要找对目标群体;

　　3.规划进入目标市场的方法、策略。做任何事情，都是有路径的。我们要在这个过程中整合资源，以最小的投入，获得最好的收获。

　　这里提倡企业要组建自己的核心人物团队，把你实现目标的路径讲给所有人听，包含设计产品的包装、制定销售价格、选择销售渠道、组建团队开展促销，这样所有的力量、所有的资源才能都集中到一个点上，才容易取得成功。

　　直销市场在哪里

　　传统企业的市场是店铺，有自己的渠道，形式多样，竞争共存。传统企业的市场有士多店、专卖店、批发市场、超市、

　　大卖场等等。它们的特点是：多变、共存、细分。而如今新兴的市场有网店、电商、E化营销等，而它们的特点是：虚拟、无距离、透明化、形式多样。

　　在形式上，新兴的直销市场可以是：C2C(个人对个人)、B2C(企业对个人)、B2B(企业对企业)、C2B(团购对企业)、B2F(企业对家庭)、B2F(企业对家庭)、O2O(线上对线下)。

　　对于直销市场的变化，一定需要通过新的技术全面升级。企业要用前瞻性的眼光看待未来的直销事业。对于如何去做，其中有两点需要大家多加考虑：一是融合传统资源，渗透传统实体市场;二是利用新兴市场，切入信息化、数字化。

　　市场规划如何做

　　对于市场如何规划，这里认为要从产品规划、价格管理、渠道建设和促销活动这四个方面去一一突破。

　　产品规划上，最主要是要细分。成长中的市场怎么做，成熟的市场怎么做，重点市场怎么做，人才如何得到最佳的安排，这些都需要清晰明确，做到细化。

　　价格管理上，要注意售价、PV值、价格梯度的建立。在PV值上，核心重点产品的PV值一定要稳固。

　　在渠道建设上，要搭建三条渠道：人渠——经销商体系，明星—总监—大使;物渠——终端服务体系，加盟—连锁—体验馆;流渠——物流信息流体系，QQ—微信—快递。

　　在促销活动上，既要做好老三样——荣衔、奖励、旅游，也要做到创新——健康促销、文化促销、专家促销。直销企业有一个特点：人也是渠道。现在很多企业的荣衔对于经销商是非常有吸引力的，但是特别忌讳的是荣衔设置的不严肃，不矜持。荣衔是企业和群众对自己的认可和赞扬，也是一个人魅力的体现，所以对于荣衔的设计要有素质、工作量、任务量要求更要有人格要求，这个荣衔一定要是高质量的，只有在各个方面表现突出的人才可以得到，不能随随便就发了，物以稀为贵，在每个人努力获得荣衔的过程中，大家的工作效率、人格修养，品行素质都会有大幅度的提高。

　　旅游也是促销的一个重点。旅游可以让员工、经销商和高管有更多的交流。企业高管和经销商的近距离接触，要用我们的言行、理念去影响他们。另外，每到一个地方，接待方对于企业的认可，也能让经销商得到更多的荣誉感。

　　在创新方面，要多的邀请专家来讲课。此外，我们也要结合一些高雅艺术、高端产品去搞活动，把文化品味做出来，改变一些人对于直销的看法，这样高端人士也愿意参加进来。

　　市场规划的管理执行

　　现在很多直销企业都在抓业绩，这当然是必要的。但是企业要做大做强，在抓业绩的同时，理念、组织建设一定要有。理念非常重要，是企业的核心价值观，企业管理者要亲自跟员工、经销商讲透，让理念深刻地存在每个人的心中。这样理念才能成为立体的存在。

　　并且，从公司到市场基层，每一级都要有梯队建设，至少要有核心领导班子，重大决策要和核心骨干联合起来，让他们参与、承担责任。此外，制定的理念一定不能只停留在格子上，在实践之中要注重作风。

　　日常管理也是管理执行的一个方面。现代化企业一定要有流程化的管理体系，要建立ERP的管理思想，以建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。在日常的管理上，每一件事情都要走流程化，每一个员工都要运用SOP(标准作业程序)来指导和规范日常的工作。

　　企业还要建立起目标管理：从总的指标，分指标，市场的指标，销售额的指标，费用指标，产品品类指标，活动指标，会议标准指标……公司要做的所有事情都要有明确的指标，并将指标分到部门、地区、时间、数量、费用。每一个节点部门都要很清晰。

　　此外，企业还要建立组织管理部门，包含职能、会议、活动、职级。企业要实现终极目标，要有不同的组织承担责任。不同的节点，环节，要建立不同的组织，达成目标才能得到更多的支持。

　　最后一点，就是要建立风险管理。有些外部风险是企业自身存在的问题，不是风险本身的问题。比如，分公司开会必须要向总公司和当地两方报备，会议怎么开，讲什么内容，都要有标准，也都要预先报备。另外还有库存风险，产品过期风险、产品质量风险，税务风险等等，所有这些都要进行内部审核和外部审核。在税务方面，一定要请税务体系的人来指导，提前做到，才能做得好。