不少销售人员总是抱着“瞎猫碰上死耗子”的心态，总想着随便拉个人介绍自己产品，别人就会购买了，很多时候就这样守株待兔，站在大路边不放过任何一个从他们身边经过的人，先是递传单，然后向你介绍产品让你去体验，跟着你走了100多米，无果告终，再以同样的方式向其他人介绍，虽说销售人员的确很辛苦很用心，那又能怎样，没有成交一切归零。所以销售人员在推销产品时一定要选择并确定目标客户后，再去实施行动。虽说销售是靠嘴吃饭的，但前提必须要有头脑，统计、分析、划分、总结客户类型，锁定目标客户，达到事半功倍的效果。

　　1、客户是否具有接近的可能性

　　选择目标客户时，如果客户就无法接近即使你的产品很适合他，那也注定是一次失败的选择，寻找目标客户首先要有接近的可能性，就按社会地位来讲，大多数销售人员不可能接触到地位、身价高的大人物，即使知道这是一块“肥肉”那有怎样，关键吃不到啊，只能在不甘心又失望中放弃。所以销售人员选择目标客户也要考虑到自身的实际情况。

　　2、客户是否真正需要产品

　　客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。销售人员在选择确定目标客户时应该学会探测客户的需求，弄明白自己的产品是否真正是客户想要的，如果不是，请自动放弃。在推销的过程中客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。

　　3、客户是否具有决定权

　　很多时候你发现，客户对产品感兴趣，但是迟迟不做决定，要么自己犯有选择困难症，要么没有决定的权利。如果客户客户没有决定权那么销售就很难继续进行，所以在销售过程中还需要了解决定权在谁的手中。

　　4、客户是否具有支付能力

　　人们都向往美好的东西，总想过自己想要的生活，但是对于没有支付能力的人来说只是空想，销售人员在销售产品时也要考虑到客户的支付能力，选择性地进行推荐。销售人员在拜访客户前，要对客户的资料有一定的了解，属于什么样类型的客户加以分类，归纳，把推荐的产品匹配到有需求有能力支付的目标客户，这样大大提高销售的成功率。