三生（中国）健康产业有限公司运营总裁孙鹏博：企业进化的机遇与挑战

　　在第十五届直销产业论坛暨未来创享者峰会上，三生(中国)健康产业有限公司运营总裁孙鹏博以《企业进化的机遇与挑战》为题阐述了三种不同的思维，分析了直销企业进化的机遇与挑战，为直销企业接下来的发展带来一定的参考。

　　三生(中国)健康产业有限公司运营总裁孙鹏博

　　以下为嘉宾演讲实录，经爱直销整理编辑

　　我从一个企业实践者的角度，跟大家来阐述一下企业进化的机遇与挑战。回归到原点，企业到底要不要进化，在于企业家的思维。所有企业在当今环境下大概有三种境界，第一种，企业生存都成问题，所以他们在到处寻求干法，到处研究电商的模式，说明这些企业没有路可走。第二种，企业自己的生存不成问题，他们追求发展，追求活法。第三种，在这个社会之中，所有能做大的企业都是心法，也就是万变不离其宗，不管怎么变，泰山面前不动声色，守住自己的内心。真正成就大企业的人，不管外界的环境怎么变化，内心都有自己的一杆秤，这是境界。

　　《华为的冬天》有一句话，“活下去，是华为最高纲领。”这告诉我们，在寒冷的冬天，活下去就是王道。在当前环境下，一个企业能保留下来，将来就会有很大的机会，这属于周期。人生不管怎么竞争，都大不过周期这个思维。所以，我觉得在这里有三个思维大家要去思考。这三个词虽然有相近，但是背后的哲学思维是完全不同的。

　　第一个，转型。转型是属于换道超车，很多人说学社交电商，难道不做直销企业了吗?要做社交电商吗?要跟互联网公司企业竞争吗?那你可以换，因为那种企业也有成功的典型。所以，转型在行业高度上属于换道超车。第二个，升级。升级是提高内部的质量。为什么外资企业营业额下滑只有20%，国内的企业下滑却有50%到60%?本质相同的环境，相同的背景，相同的世界为什么会有如此差异?其实就是内功差别太大。第三个，进化。跟上时代，站在行业的高度做模式。这样的企业，第一个时代是做产品的时代，第二个时代是做营销的时代。但是在当今社会产品过剩、营销过剩的背景下，剩下的只有模式。所以，企业的出路只有一点，有没有与众不同的模式。我们直销企业想进化，最重要的是因地制宜，找到适合自己的模式。阿里巴巴的成功，小米的成功，华为的成功，走的不是同质化的战略，而是差异化战略。所以，要去思考最终的问题，我们做企业差异化的地方和别人有什么不同。别人往左边走，我们可能往前走;别人往前走，我们可能往左边走。但是任何一条路，只要走对了，都会取得真经。所以，这条路大家要去思考，哪一条是适合自己的。

　　生存下来的企业永远不是强大的，而是能适应变化的。恐龙强不强大?灭绝了。老鼠渺不渺小?生存了。所以企业的核心并不是强大者胜，而是进化者胜。因为今天是用户为王，消费者在哪里，我们企业就要跟他产生链接。所以消费者变了，渠道变了，竞争格局变了，员工也变了，创始人要不要进化?没有董事长，只有平台;没有公司，只有合伙人。所有这些背后的逻辑，作为企业家都要跟得上，跟不上就会被时代所淘汰，这是背后我们研究进化的思维。

　　在这样环境下，我们直销企业到底有没有机遇?第一个，双创战略。直销逻辑永远不是做消费市场，而我们现在做的是创业市场。现在叫消费一体，经营者、事业者和创客是三者融为一体的，既是消费者也是经营者，也是事业者，这是目前所有消费者定位未来整个商业的底层逻辑。我指的是消费领域，不是大型的制造业。所以，“双创”战略对我们来说是一个机会，大众创业，万众创新。但是规范是基础，文化是纲要，创新是灵魂，一个企业如何围绕“双创”去给创客赋能，更容易在你的平台上去创业，这是直销行业领航者应该思考的问题。第二个，“健康中国”战略。预防大于治疗，这个趋势上升到国家的国策，不管是2030年，还是面对着2050年老龄化市场，这个市场的空间到底有多大?中国将来十个老年人有4.9个是老年人市场，这些人不上网，如果服务好，做百亿体量的企业我认为是很容易的一件事情。第三个，健康养老。第四个，消费升级。在日本也好，美国也好，大概健康产业是随着消费水平提升而提升的。中国的中产阶级达到1.5亿，按马云来讲，2030年中国会达到3个亿，这个体量又有多大的数据?所以产品价格也好，品质也好，由消费人群决定。所以，所有的进化都是三句话，谁是你的顾客?他们在哪里?如何产生链接?顾客不过来我就过去，这是路径的选择。

　　挑战也是很清晰的。第一个，宏观：经济。现在全球经济都出了问题，我们当然也会面临挑战，不是直销行业难做，是各个行业现在都难做，只是我们在行业壁垒里感觉我们很难，其实一个是围城，一个想出去，一个想进来。在这个角度，时局动荡，经济迷航，跨界颠覆。这个行业唯一不变的就是变化的本身，这就是我们面临的挑战。如何能跟上这个变化，把握住不变，这是我们寻求的核心。第二个，中观：行业。生态重塑、监管重严、秩序重建。直销行业在我国立法之后经历了一段井喷期，迎来了最好的黄金十年，但是为什么从业者把它搞成现在这个样子?为什么从业者对开始推进直销了，国家开始放心了，我们却突然倒车。这次事件让整个行业倒退五年，未来行业难建。因为这次重建是消费者，消费者信心重建一定有时间沉淀的。这个时候进化，我给大家两个字，第一个“静”，静里含着争，越争越要静。第二个“稳”，稳里还有一个急，越急越要稳。对企业董事长也好，职业经理人也好，还是各位的市场精英，这两个字就是告诉大家要有打持久战的准备。“高筑墙，广积粮，缓称王”，是这个时候应该有这样的心态。第三个，微观：公司。有些人的企业工资发不出来，有些人的企业奖金都欠经销商，这都会带来更多的负面效益。我认为直销行业2020年的发展依旧不容乐观，大家还是要做好打持久战准备。但是放眼未来三年、十年，直销行业依然美好。在这样的过程之中，我认为淘汰是一个自然法则，道法自然，优胜劣汰。落后就会挨打，因为你所有的模式、所有的思维需要调整，粗放式赚钱的逻辑已经时过境迁。要想从低潮中走出来，只能四个字，与时俱进。从这个角度上来讲，我们怎么样做到与时俱进呢?我找了两个案例。第一个案例，跟直销行业很相近。2008年的三聚氰胺奶粉事件，中国所有的奶粉企业遭受重创，只有一家企业没受此事件影响，就是飞鹤，刚在港交所上市，市值600个亿。从2016年-2018年，飞鹤的营收依次为37.24亿元、58.87亿元、103.92亿元。相应的利润分别为4.06亿元、11.60亿元、22.42亿元。依数据看，三年间利润翻6倍。这样一家企业，逆袭背后的逻辑又是什么?有三点，第一专属牧场，第二深度研发，第三心智定位，做适合中国宝宝喝的奶粉，逐渐成为了行业的领军企业。靠深度研发供应链，靠独一无二的产品，靠绝对安全的保证，这才是企业应真正立树之道。每个直销企业应该去思考自己的内功，到底值不值得让这个时代把我们留下，如果你的内功不足以让这个时代把你留下，淘汰未见得不是好事。第二个案例，“双十一”看零售进化。第一，“双十一”线上一天，线下一年。你的业绩已经这么点都不增长，马云做到那么大的业绩为何还能保持如此增长?这就告诉我们，要把握用户的需求，把握科技的迭代。现在，所有的用户在线上，智能手机15个亿，微信11个亿，阿里巴巴8.5个亿，百度3个亿，小红书2个亿，哔哩哔哩3个亿。顾客在哪里，就要跟他产生链接。顾客不过来，我就过去。第二，IT到DT。互联网有三个阶段，信息互联网、消费互联网、产业互联网，我们今天进入到产业互联网的时代。未来没有电子商务，未来是数据的时代，是DT时代。就像我们三生公司跟云徙合作，打造业务中台、服务中台，必须个性化推荐，智慧型创业已经扑面而来，未来是智慧型商业，不跟它共舞只能被它淘汰。未来直销企业不是行业之间的竞争，是跨到全球每一个行业，我们过去的对手只是A公司和B公司，未来是全方位的竞争。第三，三四五六线城市的消费人群下沉，是这一次“双十一”业绩增长的核心，这些人群恰恰就是直销行业的主流人群，我们称为“小镇青年”。如何跟这些人产生链接，是我们面临的零售进化问题。这两个案例告诉我们，第一，创新、进化一定要有过硬的产品，否则，一切机会的消费认知、模式都是空谈。第二，不是所有的企业都要转型，但是所有的企业必须升级。第三，踏上新征程，拥抱数字化，而不是社交电商化，数字化是科技手段，社交电商化是一种模式。

　　简单谈一下社交电商。大家都喜欢把直销社交电商化，但是我认为这是一个错误的理解。社交电商直销化是社交电商做的事情，我们应该是叫直销社交电商化，这个点差别是非常大的。社交电商来讲，是年轻人，是空军，是未来，它不是为了解决你眼前的问题，而是解决未来跟空间对接的问题。未来属于年轻人的，企业要想有未来，必须跟年轻人进行对接，这是一个简单的逻辑。

　　社交直销背后的逻辑是什么?就是人货场重新构建的逻辑。人我们知道，直销行业伙伴为王，是渠道思维。但是互联网思维是用户思维，叫用户为王。两者一个是在货上做文章，物美价廉;一个人在名上做文章，名利双收，这两点完全不同。直销输的不是模式，而是科技;直销输的不是经验，而是代沟;直销输的不是时代，而是生态。所以，未来直销企业必须进化。学社交者生，模仿社交电商者死，这是我个人的言论，是我对未来趋势的一个判断。核心来讲，未来企业进化，要围绕五个词，数字化、多场景化、体验化、年轻化、时尚化。第一个，数字化。未来商业，一切业务数据化，一切数据业务化，一切产品定制化。“电商一定是未来，因为年轻人喜欢，只要年轻人喜欢的事情，那就是未来。”这是马云讲的一句话，我非常认同。为什么?因为马斯洛五种需求改变了，过去五种形式，生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。但是现在是七种需求，电池、WiFi也需求。

　　这就是消费者感知的逻辑发生了变化，所以数字化不是简单的过程，需要要找到专业的公司进行对接。我们到阿里去参观的时候，一听就知道，我们的商业形态会被这些新科技公司打的一塌糊涂，简直就是冷兵器和热兵器、土炮跟导弹之间的竞争。所以，我们必须把自己的工具升维上去，这是一个核心。第二个，多场景化。未来没有线上，渠道为王;未来没有线下，得门店为王;未来没有你和我，得用户得为王。但是我认为未来所有直销的逻辑一定是线上和线下一体，这是未来的流量必然竞争的一个核心。第三个，体验化。我们三生公司自己做了个素养奇迹体验营，让产品自己说话。过去为什么强调培训，因为你的产品不会说话，需要销售员会说话代替产品讲话。但是未来要倒过来，让你的产品直接说话。

　　第四个，年轻化。这是我们年会的背景，过去都是成本色，现在是活力色，跳跃色，这是我们现在正在做的事情。

　　第五个，时尚化。这是今年所有产品的包装，我们追求时尚化，能发圈，能炫，能晒，能秀，因为这是时代的要求。

　　现阶段直销转型迭代进化之路充满荆棘，但我依然相信现在只是行业短暂“黎明前黑暗”，直销从业者“星际迷航”不会太久，只要我们每个人心诚志坚，用于蜕变，行业未来美好依然值得期待，愿我们同业者一起不断求索，砥砺前行，既往不恋，纵情向前。